【西鳳酒1952報道】 2005年,“將就酒”市場元年,保健酒行業(yè)的一匹黑馬在濟南秋季糖酒會上誕生。在央視等主流媒體投放3000萬元廣告費作為前期的招商預(yù)熱;現(xiàn)場耗資300多萬元,主展館會場矗立起來的高12米、寬60米的“將就凱旋門”,展館外三公里長的“將就大道”,還有那個盾牌形的“將”字,氣勢磅礴。濟南糖酒會儼然成了將近酒的招商會。搶盡各路商家和媒體的眼球,現(xiàn)場簽約1.6個億,首批打款3000多萬,大獲全勝于濟南糖酒會。然而時至今日,將就酒還沒有真正意義上進入到消費者口中,就已經(jīng)逐步淡出經(jīng)銷商大腦,其“將就”的市場也宣示著“保健酒”行業(yè)又一顆明星隕落。將就酒為什么能夠成為黑馬?而他為什么有沒有最終成為白馬?我想其成功以及迅速走向衰落,有其客觀和主觀的原因。但從其根本上來說,將就酒沒有真正抓住“保健酒”市場操作的本質(zhì)與靈魂。
第一,將就酒,賣飲料,還是賣酒?
我一直在思考一個問題:容川酒業(yè)在“將就酒”上市前期企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上,是沒有經(jīng)得住“酒行業(yè)”這塊肥肉的利潤誘惑,還是懼怕飲料行業(yè)巨頭以及飲料行業(yè)市場操作的硬規(guī)則?抑或是沒有想過運作“將就飲料”?
將就酒,賣飲料,還是買酒,這是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇問題。換句話說,賣什么決定了你的敵人是誰?你的戰(zhàn)場在哪里?你所需要什么樣的武器裝備?你需要采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)手段等。筆者認為,如果“將就酒”是賣飲料,也許他真的他不僅會一夜走紅,而且有可能會從黑馬到白馬。為什么呢?王老吉的成功,向中國飲料行業(yè)宣示:可以將一個極具功能性的“保健品”當(dāng)作大眾化飲料來賣,甚至是在全國化開花,關(guān)鍵看你怎么賣?將就酒同樣如此,如果不是將就酒,而是將就飲料,結(jié)局可能截然不同。
飲料可以“將就”,酒是“將就”不得的。眾所周知,飲料是大眾消費品,其核心消費者是中青年人,尤其是城市主流中青年男女。而“將就”是現(xiàn)代年輕人的一種“時尚”。這種時尚已經(jīng)滲透到消費習(xí)慣,生活方式,甚至是行為模式中,換句話說,現(xiàn)代年輕人的性格里面具有了“將就”的特質(zhì)。甚至是年輕人的“生活方式”,喜歡將就一下,吃飯可以將就一下;消費某種產(chǎn)品,可能也會將就一下。飲料也是如此,因為他純粹是為了“解渴”,如果你不想“將就”,那你就可能要花比較多的銀子。
酒,卻完全不一樣。酒是“將就”不得的,為什么呢?因為酒對于中國人來說,就是自己的臉面。從這個層面上來說,不管是白酒,啤酒還是保健酒。其本身的功能具有外延性特征,也就是說,他已經(jīng)超出了酒本身。換句話說,酒的核心消費人群不是年輕人,尤其不是女性,他的消費人群相對較“窄”。從這個意義上來說,把酒當(dāng)飲料賣,或者把飲料當(dāng)酒來賣都是注定失敗的。因為,從營銷層面上來看,其核心目標(biāo)消費者是不重合的,同樣其消費特征和消費行為也是不吻合的。