【西鳳酒1952報道】以市場標(biāo)準(zhǔn)判斷一個產(chǎn)品的成功與否,在于市場營銷的效果。而對于會展業(yè)來講,營銷至少包括兩種關(guān)系:一種是主辦方對參展商的營銷,即如何爭取大型展會的主辦權(quán);另一種是會展公司針對主辦方的營銷。在這兩種營銷的策略上有哪些不同?除了宣傳和成本優(yōu)勢,賣方應(yīng)該從哪些方面著手?針對上述問題,北京商報對話Info salons董事總經(jīng)理顧學(xué)斌。
北京商報:如何爭取大型展會的主辦權(quán)?
顧學(xué)斌:針對這個話題,國際上有一種公司做專門的咨詢。在我看來,爭奪大型活動主辦方的時候,主辦方或者展會擁有者特別看重多層次的能力,所以競爭也是多方面多層次的?傮w來講,作為承辦公司,提供的服務(wù)質(zhì)量是決定競爭結(jié)果的主要因素;從技術(shù)角度上具體來說,技術(shù)成熟的服務(wù)伙伴也是公司的重要資源,合作成熟的服務(wù)伙伴,是決定承辦方在整體方案里面有一個完善的、考慮周全的、完整的技術(shù)服務(wù)平臺的前提。Info salons要在其他環(huán)節(jié)服務(wù)伙伴的合作下,對大型會議活動提供針對性的技術(shù)解決方案,才能使得方案看起來很完整。
北京商報:會議或者展覽對于參會者、參展人員的營銷應(yīng)該注意哪些方面?
顧學(xué)斌:在營銷方面,主辦方招展,面對的是參展商;主辦方招商,面對的是參觀者。中國已經(jīng)逐步過渡到“數(shù)據(jù)庫營銷階段”。任何一個展會都是為展會主題行業(yè)服務(wù),主辦方事先有沒有展會所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的強大數(shù)據(jù)庫,是這個展會能否成功的決定性因素。
首先,在市場營銷預(yù)算一定的前提下,能否以“數(shù)據(jù)庫營銷”的方式,精準(zhǔn)地將信息傳達到參會參展者,是一個重要命題,因為這體現(xiàn)營銷的效率:漫無目的地群發(fā)郵件是低效的,擁有數(shù)據(jù)庫面對目標(biāo)人群做精準(zhǔn)營銷是事半功倍的。數(shù)據(jù)庫包含行業(yè)信息的質(zhì)量越高,營銷的質(zhì)量就越高。
然后,在營銷渠道上,高質(zhì)量地應(yīng)用相關(guān)社交媒體也得到更多人重視。當(dāng)然,這首先要看社交媒體對行業(yè)的滲透程度,如果行業(yè)沒有人用微博、微信的話,該社交媒體就沒有行業(yè)基礎(chǔ)。如果大多數(shù)行業(yè)有人在使用一個平臺,作為賣方你也一定要通過社交媒體參與其中。
北京商報:國際會議的營銷與展覽的營銷有哪些區(qū)別?
顧學(xué)斌:國際會議和展覽營銷,首先對象不一樣,定位也不同。會議圍繞“教育”和“交流”;展覽目的是“推廣”:會議針對企業(yè)有一定決策能力和經(jīng)營經(jīng)驗的人推廣,參展商則針對市場銷售部門,以及和采購相關(guān)的決策部門。對象不一樣決定方法也不一樣。
然后,會議和展覽的營銷盈利點不同:會議主辦方以“贊助費”形式盈利;展覽利潤來源于銷售展位;預(yù)算來源也不一樣:會議以教育性質(zhì)為主,參會者費用由贊助商負(fù)擔(dān);參展商費用來源于市場銷售預(yù)算。