同樣是在人聲鼎沸的商業(yè)街,共享著同樣的客流量,為什么有的店場(chǎng)面紅火,而有的店則門可羅雀呢?
不是人家的裝修更精致,也不是人家的品牌更有名氣,關(guān)鍵在于影響顧客是否進(jìn)店的人,即銷售員的表現(xiàn)。
很多顧客進(jìn)店之前的第一眼,除了看品牌名稱和整體店面,就是銷售員本人了,他是熱情積極,面帶微笑,還是冷若冰霜,帶搭不理呢?
進(jìn)店之前的體驗(yàn),有時(shí)候,比進(jìn)店之后重要多了,因?yàn),第一印象?shí)在是威力無(wú)窮,一旦搞砸,你根本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)。
為什么顧客不進(jìn)店?
場(chǎng)景1
上周末,我跟朋友去逛商場(chǎng),想把一整層的女裝店挨個(gè)兒轉(zhuǎn)一遍。起初是這樣打算的,但是真到了地方,我們還是有選擇性地進(jìn)了幾家,因?yàn)橛械牡辏覀冋嫘牟幌脒M(jìn)。
比如,正當(dāng)我們要進(jìn)一家運(yùn)動(dòng)品牌服裝店時(shí),看到里面三個(gè)銷售員“形態(tài)各異”。
有一個(gè)正在那里對(duì)著鏡子化妝描眉,有一個(gè)翹著二郎腿在玩手機(jī),還有一個(gè)在低頭收拾貨架,我們站在門口,竟然沒(méi)有一個(gè)抬頭看一眼,我們瞬間失去了進(jìn)店的欲望,轉(zhuǎn)身奔赴別家。
場(chǎng)景2
有一家化妝品店的顧客也是寥寥無(wú)幾,再一看銷售員,全都穿戴整齊,畫著精致妝容,面帶微笑,簡(jiǎn)直無(wú)可挑剔,但是,為什么好多顧客都是果斷地從門前經(jīng)過(guò)呢?
原來(lái),這家銷售員不是太冷漠,而是太過(guò)熱情,四位女銷售員整齊劃一地在門口立定站住,把原本不大的門口堵得十分嚴(yán)實(shí),大有“禁止入內(nèi)”的架勢(shì),嘴里一邊喊著:“新品打折,歡迎進(jìn)店選購(gòu)!”一邊徑直要拉顧客進(jìn)店,讓人好生反感。
因此,大部分顧客都是步履匆匆,“過(guò)門而不入”,生怕一不留神被“拐”進(jìn)店,就得損失大把銀子。
一家門店往往有硬件和軟件之分,硬件常指店內(nèi)的貨品、裝修風(fēng)格;軟件是指銷售員的狀態(tài)和購(gòu)物氛圍,兩者都做得好,業(yè)績(jī)才可能好。
顧客進(jìn)店之前,如果感受不到銷售員的歡迎態(tài)度,而是看到對(duì)方在忙自己的事,會(huì)不自主地產(chǎn)生一種不受重視的感覺(jué),對(duì)品牌的認(rèn)可度也會(huì)隨之下降,就難怪會(huì)失去進(jìn)店的欲望了。
但是,如果銷售員太過(guò)熱情,也是一種不明智的做法,很多顧客對(duì)于表現(xiàn)過(guò)于積極的銷售,會(huì)有一種下意識(shí)的“反抗”,認(rèn)為對(duì)方有“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的嫌疑。
因此,很多顧客是否進(jìn)店,完全取決于銷售員的狀態(tài),只有讓顧客順利進(jìn)店,銷售的技巧才有用武之地。
讓顧客進(jìn)店的3種策略
有人說(shuō):“我的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題,我的表現(xiàn)也很積極,顧客實(shí)在不進(jìn)店,我也沒(méi)辦法……”
這是一種很消極的想法,說(shuō)得好像銷售就是靠天吃飯一樣,如果真的如此,為什么有的店就門庭若市呢?
關(guān)鍵是要發(fā)揮銷售人員的智慧,“想方設(shè)法”讓顧客進(jìn)店。
01
隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備
不管店里是忙還是閑,銷售人員都應(yīng)該合理安排好自己的時(shí)間,閑時(shí)就整理產(chǎn)品,查漏補(bǔ)缺,或討論新品營(yíng)銷方案,讓工作時(shí)間充實(shí)起來(lái)。
一旦發(fā)現(xiàn)有顧客有進(jìn)店準(zhǔn)備,就要熱情相迎,隨時(shí)切換到銷售狀態(tài),并為顧客提供專業(yè)化的意見(jiàn)。
只有將最飽滿的狀態(tài)展現(xiàn)出來(lái),顧客才會(huì)感受到你真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度,自然會(huì)愿意光顧。
因此,隨時(shí)做好迎接顧客進(jìn)店的準(zhǔn)備,是優(yōu)秀銷售員的必備技能之一,因?yàn),一個(gè)銷售員的精神面貌也是一家門店的“產(chǎn)品”,很多人正是通過(guò)銷售人員的表現(xiàn),從而做出相應(yīng)的購(gòu)買決策的。
02
給顧客完美的“第一印象”
有一次跟朋友聊天,問(wèn)她為什么有的店不愿意進(jìn)去,她說(shuō),也不是因?yàn)闁|西貴,就是覺(jué)得第一眼看銷售員,給人的感覺(jué)很不舒服。
比如,有的銷售員站在門口,表情傲嬌,對(duì)你上下打量,大有一副“看你的樣子,應(yīng)該買不起”,跟他一對(duì)視后,就感覺(jué)心內(nèi)不爽。
其實(shí),銷售人員做服務(wù)的最大禁忌,就是把情緒寫在臉上,這對(duì)那些心思細(xì)膩的顧客來(lái)說(shuō),無(wú)疑是反感的。
因此,給顧客的第一印象至關(guān)重要,有些顧客只是看了銷售一眼,就很想進(jìn)店看看,因?yàn)閷?duì)方呈現(xiàn)出了真誠(chéng)的歡迎態(tài)度,面帶微笑,有親和力,沒(méi)有給顧客“壓迫”之感。
03
吸引顧客,出奇制勝
某大賣場(chǎng)的一家服裝店,熱鬧非凡,顧客全都爭(zhēng)先恐后地進(jìn)店,原來(lái),這家店進(jìn)行了新穎搞怪的櫥窗陳列,配合節(jié)奏感非常強(qiáng)的音樂(lè),吸引了大量顧客。
這家店門前臨時(shí)搭了一個(gè)小舞臺(tái),幾個(gè)銷售員穿著自家品牌的服裝,伴隨好聽(tīng)的音樂(lè)翩翩起舞,路過(guò)的人都忍不住駐足,以往的櫥窗模特都是塑料假人,今天上演的都是真模特的穿搭,時(shí)尚靚麗,因此,很多被吸引來(lái)的顧客看到模特的著裝,都紛紛選擇進(jìn)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
好的產(chǎn)品不缺,高明的銷售技巧也不缺,缺的就是一個(gè)引領(lǐng)顧客進(jìn)門的方法,有時(shí)候,這個(gè)方法并不復(fù)雜,關(guān)鍵在于,你是否愿意開(kāi)動(dòng)腦筋,并付諸行動(dòng)。
擁有好的業(yè)績(jī),并不難,難的是,將日常銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)都充分做到位!
唯如此,顧客才有進(jìn)店的意愿,銷售員才有發(fā)揮的余地!
否則,一切免談。
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