我有一客戶的業(yè)務員被客戶委以重任,每天穿梭在各種渠道,?杏补穷^,滯銷貨、回調(diào)貨他包辦。客戶告訴我:“這個業(yè)務員沒有那些小聰明,但是我愿意給他每月2萬元,現(xiàn)在他已經(jīng)從基礎業(yè)務升為職業(yè)經(jīng)理人,我看上此人的是勤奮、執(zhí)著與人品。”
下面我們就來看看這名業(yè)務員是怎樣啃掉硬骨頭的。
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六次拜訪啃下硬骨頭
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第一次拜訪:店里人多,老板不理我
沒關系,我們認識一下,我執(zhí)行客戶拜訪標準步驟,本次拜訪的重點是展示新樣品、講政策;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報?沒關系,下次再見,臨走說一句“咱們第一次見面,您不進貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次搞服務。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。
第二次拜訪:老板還不理我
沒關系,我還執(zhí)行客戶拜訪標準步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列、做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個先進先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜,上次那兩包破損的貨我給您換回來了。
第三次拜訪:老板不冷不熱給我打了個招呼,說暫時沒錢不進貨
沒關系,我照樣執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養(yǎng)好,否則夏天不能用了。?上次我?guī)湍冗M先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關系我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機照著亮看生產(chǎn)日期,把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。
第四次拜訪:出現(xiàn)意外了,老板娘堅決不要貨
本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)基本搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個老板娘)。沒關系,我還是執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財,我這次就重點講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動,說:“看看再說”。我回答:“沒關系,反正不管你進不進貨,我每周都來做服務”。臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的,還給了老板娘一個圓珠筆。
第五次拜訪:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門
老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話,欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動,讓我屋里坐,這次我趁著老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說話,我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置,屋頂掛了十個吊旗,一進門的墻上貼了六張海報,整個感覺像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺上跑了,這個便宜可不能占。
第六次拜訪:太好了,店里總共三個“高層”“老板”“老板娘”“老板的娘”都在
老板的娘老遠看見我,就招呼我進來喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經(jīng)驗告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機會。
趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說:“我知道你們沒下決心進貨,你們也別不歡迎我,我是來服務的,咱們開小店不容易,進貨時要慎重,但是我想知道你們擔心的是什么,是不是我哪些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個是新牌子,客人來了不點我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報,才有人問了她一下這個產(chǎn)品有沒有。
我心中狂喜,終于開始談貨了,開始運用多種方法推銷:“店里只賣客人點的產(chǎn)品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產(chǎn)品才能賺到錢”“上次貼海報都有人問了,我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”“先拿半箱試試看,我給你這個月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個月,另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)”“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進貨了”……
老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實在,來了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單,怎么也得給老板娘個面子,人家大小也是店里的“高層”。
走出門,長出一口氣,這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次,賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個店開始跟我進貨了,他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售,只要我后續(xù)服務跟得上,這個店就是“我的菜”。
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業(yè)務員心里話
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剛?cè)胄械臅r候以為做銷售必須八面玲瓏、冰雪聰明才能搞定。后來有件事教育了我,記得剛?cè)胄袃蓚月,曾經(jīng)有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個,油鹽不浸。逼得我沒辦法,每天中午高峰時段我就去他店里,不賣貨不講利潤故事,天天幫他抹桌、上菜、掃地,干一個小時我就走,第二天我再來,溜溜的我干了小半個月。老板受不了了,有一天留我吃飯,說:“怕了你了,你天天來,啥也不說就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點,我不沖別的,就沖你這人實在”。
從那以后我就明白什么人能做好銷售,你口才好不好沒所謂,關鍵是執(zhí)著下苦功,像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶搞不下來我都不舒服,不是為了賣這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。
我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:
你不讓我賣貨我遞個名片,咱們認識一下總行吧?
我送你兩個小禮物,放下東西我就走行吧?
我給你貼個海報行吧?
我?guī)湍闾幚砜驮V行吧?
我?guī)湍悴霖浖苄邪桑?/div>
碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪桑?/div>
碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑?/div>
碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點零錢行吧?
碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?
實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙搭搭話行吧?
……
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總結
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“不要寄期望于第一次就成交”“銷售從客戶說不要開始”“銷售原本就是在概率中實現(xiàn)”“永遠不要相信客戶主動來找你”,這都是老業(yè)務口口相傳的武功心法,落實到動作就是自己首先要心中有數(shù),客戶的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪。
去干什么呢?從專業(yè)上要執(zhí)行標準拜訪步驟,從細節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事,老板不在就想辦法打聽老板電話,找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等,能干的事情太多了。
說一千道一萬,有理不打笑臉客,我做服務總沒有錯吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你(產(chǎn)品加利潤故事),我就不信你是油鹽不進,總有一天你能給我個笑臉,給我個座位跟我討論一下進貨問題,只要你肯談我就有辦法,你有什么顧慮我給你解決唄,少進一點試一下……
精誠所至金石為開,用小沈陽的話就是:“你可以不愛我,我愛你你管不著,花兒是無罪的”。
都說做銷售“辛苦”,我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行,就這個命,沒有做業(yè)務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷,就沒有將來做經(jīng)理的指點江山橫刀立馬,銷售行業(yè)競爭激烈,你不玩命,將來命就要玩你!
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