在西鳳酒2022年度全國經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)上,
陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花披露西鳳酒2023年詳細(xì)營銷戰(zhàn)略,周艷花表示西鳳酒將踐行“1234”工作思路,“搶占次高端發(fā)展風(fēng)口”,“加大向團(tuán)購、商超、酒店等渠道發(fā)力。”
周艷花所說的“1234”工作思路具體是指“圍繞一個(gè)中心”“聚焦兩點(diǎn)優(yōu)化”“推動(dòng)三項(xiàng)提升”“落實(shí)四大行動(dòng)”。
其中,“1”是指圍繞“高端化、全國化”戰(zhàn)略發(fā)展方向作為營銷工作發(fā)展的中心不動(dòng)搖。
在品牌高端化發(fā)展方面:堅(jiān)定紅西鳳高端品牌發(fā)展不動(dòng)搖,牢固樹立紅西鳳“品牌高標(biāo)定位”的理念,進(jìn)一步深挖紅西鳳品牌文化和價(jià)值。
在市場(chǎng)全國化推進(jìn)方面:省內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)深挖潛能,加大市場(chǎng)細(xì)分,加速渠道下沉,筑牢大本營市場(chǎng)發(fā)展根基。省外市場(chǎng)通過“全國化廣度布局+板塊化深度打造”的總體運(yùn)營思路,扁平招商,下沉網(wǎng)絡(luò),聚集資源,精耕區(qū)域市場(chǎng),擴(kuò)大省外市場(chǎng)覆蓋面。
“2”是指聚焦“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)”和“市場(chǎng)布局優(yōu)化調(diào)整”兩個(gè)方面。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)方面:將圍繞“聚焦腰部產(chǎn)品,確保提升次高端以上產(chǎn)品”的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變,持續(xù)提升西鳳品牌價(jià)值。
針對(duì)戰(zhàn)略品牌紅西鳳,迅速完成系列化產(chǎn)品的全新布局,開發(fā)次高端紅西鳳產(chǎn)品,搶占次高端發(fā)展風(fēng)口。
針對(duì)腰部產(chǎn)品,將持續(xù)加強(qiáng)對(duì)旗幟西鳳市場(chǎng)拓展的力度和速度,并將十五年六年陳釀、華山論劍、國花瓷、酒海陳藏、七彩等系列產(chǎn)品的做為重點(diǎn)突破。
針對(duì)老綠瓶系列,圍繞“只做存量,不做增量”的總體思路,通過配額管理,進(jìn)一步穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)盤,維護(hù)市場(chǎng)銷售秩序。圍繞線上產(chǎn)品,重點(diǎn)聚焦升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),打造線上渠道專屬過億大單品。
在市場(chǎng)布局優(yōu)化調(diào)整方面:圍繞“重點(diǎn)打造特區(qū)市場(chǎng),持續(xù)扶持樣板市場(chǎng)”的市場(chǎng)拓展思路,實(shí)現(xiàn)“全國有特區(qū)省份、特區(qū)有億級(jí)城市、多個(gè)樣板滾動(dòng)發(fā)展”的布局優(yōu)化。
“3”是指將重點(diǎn)推動(dòng)“商家結(jié)構(gòu)提升、渠道網(wǎng)絡(luò)提升、宣傳氛圍提升”三個(gè)方面。
在商家結(jié)構(gòu)提升方面:一是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商重新梳理,細(xì)化經(jīng)銷商分級(jí)管理辦法。二是開啟優(yōu)商導(dǎo)入計(jì)劃,特別是針對(duì)紅西鳳系列產(chǎn)品,構(gòu)建“1+N+n”的商家體系;三是在全國范圍內(nèi)篩選銷售額在千萬級(jí)以上,市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富,對(duì)西鳳酒品牌認(rèn)可度和忠誠度高,在行業(yè)有一定知名度的大商、優(yōu)商,成立“經(jīng)銷商顧問團(tuán)”。四是通過“權(quán)益+激勵(lì)”的方式激發(fā)商家市場(chǎng)運(yùn)作的積極性。
在渠道網(wǎng)絡(luò)提升方面:擴(kuò)寬現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道,加大向團(tuán)購、商超、酒店等渠道發(fā)力,加速多渠道運(yùn)營模式共同推進(jìn)。
在宣傳氛圍提升方面:持續(xù)提升西鳳酒品牌高端形象;持續(xù)加大高鐵、機(jī)場(chǎng)媒體廣告投放,持續(xù)營造品牌宣傳良好氛圍;通過持續(xù)不斷地在全國召開“鳳香盛宴”“西鳳老酒收藏價(jià)值論壇”等高規(guī)格的品牌IP活動(dòng)等。
“4”是指重點(diǎn)推動(dòng)“運(yùn)營指導(dǎo)、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)打造、后臺(tái)建設(shè)”四個(gè)方面的突圍行動(dòng)。
在市場(chǎng)運(yùn)營指導(dǎo)方面:加大對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的投入方向進(jìn)行規(guī)范約束,重點(diǎn)聚焦渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、核心網(wǎng)點(diǎn)的打造、消費(fèi)者培育和終端拉動(dòng)方面,并在人員配備上進(jìn)行強(qiáng)化支持。
在市場(chǎng)管理方面:優(yōu)化三級(jí)監(jiān)管體系,將督導(dǎo)職能前移到各大區(qū),重點(diǎn)檢核人員的管理、費(fèi)用的執(zhí)行落地、產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定、市場(chǎng)活動(dòng)核報(bào)的及時(shí)性等,為市場(chǎng)的高質(zhì)量發(fā)展提供支撐。
在團(tuán)隊(duì)打造方面:聚焦高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)建設(shè),通過系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人才梯隊(duì)定向培養(yǎng)、西鳳商學(xué)院培訓(xùn)機(jī)制、以戰(zhàn)代練的會(huì)戰(zhàn)機(jī)制。
在后臺(tái)建設(shè)方面:加快推進(jìn)公司各項(xiàng)服務(wù)制度和流程優(yōu)化;加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型,對(duì)控盤分利、費(fèi)用管理和經(jīng)銷商管理三大平臺(tái)體系進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí),加快實(shí)現(xiàn)營銷過程由粗放型到精細(xì)化轉(zhuǎn)變,全面提升市場(chǎng)響應(yīng)能力與效率。
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