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根據(jù)與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn),筆者總結(jié)提六“點(diǎn)”,即賣點(diǎn)、售點(diǎn)、步點(diǎn)、試點(diǎn)、“節(jié)”點(diǎn)、利潤點(diǎn)。
所謂賣點(diǎn),即看產(chǎn)品有沒有市場,消費(fèi)者接不接受,主要看其品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格有無優(yōu)勢、產(chǎn)品定位群體以及其推廣傳播方式等。
所謂售點(diǎn),即產(chǎn)品有無售賣渠道,經(jīng)銷商自身資源能否提供和持續(xù)深挖這一渠道的客戶資源。比如經(jīng)銷商擁有多家商超客戶資源,而且自身未來也會介入到商超經(jīng)營,那么商超渠道所對位的高檔白酒產(chǎn)品就可以果斷拿下。因?yàn)檫@是在為市場做增量。
所謂步點(diǎn),就是產(chǎn)品在市場推進(jìn)過程中,必須掌握節(jié)奏。產(chǎn)品上市,借勢、造勢、蓄勢、用勢,缺一不可亦不可錯(cuò)亂。
案例:河南信陽某地經(jīng)銷商代理當(dāng)?shù)鼐茝S的一款高檔產(chǎn)品,一上市便開始公關(guān)贊助政府、事業(yè)單位,產(chǎn)品三個(gè)月內(nèi)沒有零售一瓶白酒,為了再造聲勢,該地經(jīng)銷商還根據(jù)對當(dāng)?shù)亓?xí)俗冠名贊助龍舟賽,三個(gè)月后該款產(chǎn)品在終端的知名度達(dá)100%,主動探尋率達(dá)到50%以上 ,于是產(chǎn)品開始在核心酒店與煙酒店放貨,團(tuán)購資源也開始放量,單月銷量達(dá)到1000萬元,一舉收回前期投入成本。
所謂試點(diǎn),就是產(chǎn)品在進(jìn)入全渠道、全區(qū)域銷售之前,應(yīng)先在局部地區(qū)和渠道內(nèi)試水,一來鍛煉隊(duì)伍、摸索方法;二來簡化管理、控制成本。
“節(jié)”點(diǎn)也很關(guān)鍵,由于白酒強(qiáng)烈的季節(jié)性和淡旺季分明的特點(diǎn),行業(yè)內(nèi)往往流傳淡季做市場,旺季做銷量的說法。
最后是利潤點(diǎn),具有經(jīng)營思維的經(jīng)銷商往往把利潤點(diǎn)放在最后而不是最前。有句話說“凡人求果,菩薩求因”,利潤往往是經(jīng)營的結(jié)果,將精力放在經(jīng)營的過程上而非對結(jié)果的追逐中,會讓經(jīng)銷商在運(yùn)作高檔白酒的過程中不被豐厚的利潤迷眼。
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