【西鳳酒1952報道】如果說一線城市是進(jìn)口酒市場金字塔的頂部,那么二三線市場就是金字塔的中間部分,同時也意味著二三線市場有著較強的消費能力、更加龐大的消費群體、更加多元化的產(chǎn)品需求、更大的消費量。但相對來說,二三線市場的消費群體對進(jìn)口葡萄酒的了解信息差更大一些,即在這些區(qū)域,沒有太大的產(chǎn)地識別、品牌識別等要求,只有一個概念,就是進(jìn)口酒。
以東莞、佛山、長沙、武漢、成都、南京、無錫、寧波、溫州、杭州、天津、廈門、鄭州、沈陽、大連、青島等為代表的二線市場,以及遍布全國的普通地級市場為代表的三線市場的進(jìn)口酒市場,在近2年已經(jīng)表現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿。這也是由于二三線城市和一線城市的商圈、商流發(fā)展有著密切的聯(lián)系。
多渠道的推廣
招商的前提是要和潛在經(jīng)銷商取得聯(lián)系,F(xiàn)在一線市場的進(jìn)口商和二三線市場的經(jīng)銷商建立溝通的渠道有很多種。和當(dāng)?shù)氐木茀f(xié)取得聯(lián)系,F(xiàn)在很多地方都有酒類行業(yè)協(xié)會,酒協(xié)里面不僅有本地實力較強的酒類經(jīng)銷商和配套企業(yè),而且通過他們還可以更真實地了解本地的酒類市場。
借助區(qū)域性的酒類食品展會。除了每年兩屆的全國糖酒會之外,全國各個區(qū)域都有不同規(guī)模的會展經(jīng)濟(jì)帶來的展會。如廣州、上海、北京、南寧、長沙、廈門、合肥、鄭州、昆明、青島、濟(jì)南等地現(xiàn)在也都有了酒類食品展。網(wǎng)絡(luò)推廣,F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)成為了更為廣泛用途的工具,也是經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品資源的重要工具。建立網(wǎng)站或者在大型酒類食品行業(yè)網(wǎng)站上開戶也是經(jīng)銷商開發(fā)二三線市場的重要途徑之一。
進(jìn)行市場調(diào)研
對于進(jìn)口酒商有規(guī)劃地開發(fā)二三線市場,首先要對這個目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研。如這一區(qū)域現(xiàn)在有哪些國家的、哪些產(chǎn)區(qū)的、什么品牌的進(jìn)口酒?各類渠道中銷量較大的進(jìn)口酒是什么價位?什么葡萄品種?什么包裝的?標(biāo)區(qū)域市場中的渠道模式以及經(jīng)銷商和現(xiàn)有廠家的合作模式是怎樣的等等。
定位一:如果做品牌就要拿出有征服力的產(chǎn)品
雖然二三線市場對于進(jìn)口葡萄酒了解的信息差要大一些,但是隨著國產(chǎn)葡萄酒長期以來的教育影響,消費者已經(jīng)有了越來越清晰的口感等品質(zhì)對比。盡管不同的葡萄酒有著不同的口感,但是好的葡萄酒的共性是一樣的,就是喝著舒服。以在珠三角賣得最火的美國酒為例。自2010年上半年以來,被稱為美國酒代表的“美女與野獸”組合的葡萄酒品牌“三姐妹(3GIRLS)”與“加州金熊(MOSS ROXX)”兩款葡萄酒在珠三角熱銷,并帶動了全國市場。
其中,三姐妹的赤霞珠品種的單寧及口感之平衡、柔順讓人驚奇;而加州金熊的美國獨有的百年以上樹齡的古藤仙粉黛(ZINFANDEL)所特有的口感,成了市場的鎩手锏。當(dāng)然,兩個品牌背后還有一些故事也在無形中為品牌做了增值,如三姐妹品牌系列的3款葡萄酒其實是酒莊老板為他的3個性格各異的女兒以葡萄品種相匹配而精心釀制的禮物,金熊則是加州的吉祥物等。像這種主要依靠具有明顯差異化競爭力的產(chǎn)品力去帶動消費教育、市場認(rèn)可的方式,是所有想做品牌的進(jìn)口酒商要關(guān)注的,這就需要進(jìn)口酒商在最初選擇產(chǎn)品時,要考慮選擇的產(chǎn)品是否具有成為品牌的基因,因為產(chǎn)品力是品牌力的根本。
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